Saveti za pisanje upečatljivih marketinških publikacija

Istraživanje    Saznajte koliko god je moguće o klijentima, tržištu i konkurenciji. Možete da se oslonite na to znanje da biste izgradili kredibilitet kod potencijalnih klijenata. Resursi mogu da uključuju:

• Industrijske podatke

• Statistiku performansi

• Statistiku klijenata

• Podatke o prodaji

• Preporuke i potvrde vaših proizvoda i usluga

Osluškivanje    Osluškivanjem klijenata ćete razviti osećaj za njihove probleme. Kada počnete da govorite njihovim jezikom, oni će uvideti da shvatate njihove potrebe. Da biste saznali izraze koje klijenti koriste, isprobajte sledeće:

• Posećujte diskusione grupe na mreži

• Preslušavajte telefonske razgovore prodaje i podrške

• Sastanite se sa ključnim klijentima

Identifikovanje poziva na radnje    Šta želite da klijenti urade kada pročitaju vaš materijal?

• Kliknu na vezu?

• Nazovu telefonom?

• Imaju bolje mišljenje o vašem poslovanju?

  Procenite potrebe klijenata pre nego što oni mogu da reaguju. I testirajte sistem slanja odgovora da biste mogli efektivno da pratite kada budu odgovarali.

Definisanje ciljeva    U čemu će se ogledati vaš uspeh? Ako znate šta i koliko želite da postignete, biće vam lakše da ostanete usredsređeni pri unapređivanju sadržaja.

• U otvaranju novih mogućnosti?

• U pridobijanju novih klijenata ili vraćanju starih?

• U postizanju ciljeva prodaje?

Provera raspoloživih resursa    Poslujte unutar budžeta i drugih ograničenja i utvrdite resurse. Bolje je da radite sa onim čime raspolažete, nego da dođete do polovine projekta i shvatite da ne možete da ispunite ciljeve zbog ograničenih resursa.

Pišite bilo šta    Nemojte očekivati da ćete odmah uspeti. Isključite kritičara u sebi i pišite o:

• O celokupnoj poruci

• Ključnim tačkama

• Onome što želite da saopštite čitaocima

• Onome što želite da oni učine

• Kakvu će korist će imati od vaših proizvoda ili usluga

  Nastavite da pišete sve dok ne pokrijete sve potrebne ključne tačke. Neka traje koliko god treba. Kasnije ćete se vratiti i sve organizovati, urediti i poboljšati.

Predviđanje skepticizma i primedbi    Prvo odgovorite na najveću primedbu: zašto bih se mučio i čitao ovo? Iznesite detalje, razuverite, uverite – šta god najviše odgovara vašoj publici. Ako ih privučete, oni žele odgovore na sledeća pitanja:

• Šta je ovo?

• Kakve koristi imam od toga?

• Ko je još ovo koristio i šta je time dobio? (Ovde ubacite preporuke i potvrde.)

• Koliko će to koštati?

• Kada i gde to mogu da nabavim?

Fokusiranje na prednosti    Umesto fokusiranja na karakteristike proizvoda ili na ono šta vi radite, recite klijentima šta će oni dobiti. Kada pišete o karakteristici proizvoda, recite klijentima zašto je ona značajna za njih i kako će njihov život učiniti boljim. Probudite želju u njima.

Korišćenje preporuka    Ukoliko ne pišete čelnicima i direktorima preduzeća na koje će tuđe mišljenje zasigurno ostaviti manji utisak, omogućite da preporuke opišu probleme koje vaše preduzeće rešava. Koristite preporuke da biste razvili ličnu vezu sa publikom.

Činjenje teksta verodostojnim    Predlažemo vam kako da to učinite:

• Pišite kao što govorite.

• Direktno se obraćajte čitaocu („vi ste“).

• Pišite kao da se obraćate nekome koga poznajete. Što bolje identifikujete određeni segment publike, lakše ćete to postići.

• Izbegavajte preterivanja i suvoparne izjave. Ako želite da podstaknete uzbuđenje, to možete da postignete a da ne kažete da je nešto „uzbudljivo“.

• Nemojte rizikovati da razočarate čitaoce obmanjivanjem ili obećanjima koja ne možete ispuniti.

Grupisanje    Pogledajte sadržaj i grupišite povezani sadržaj. Budite fleksibilni. Isprobajte različite rasporede. Uklonite suvišne delove.

Zaokupljanje pažnje klijenata    Počnite zanimljivom anegdotom, provokativnim pitanjem ili neobičnim gledištem. Podstaknite klijente da nastave sa čitanjem. Imate verovatno manje od 10 sekundi da im privučete pažnju.

Skoncentrišite se na jednu poruku    Ako čitaoci posvete vašoj poruci svega nekoliko sekundi, hoće li se usredsrediti na nju? Izbacite sadržaj koji ne služi vašoj poruci ili ciljevima.

Olakšajte pregled čitaocima    Organizujte poruku po delovima (naslov i jedan ili dva pasusa, eventualno sa povezanom grafikom i natpisom). Prenesite važne stvari u okviru elemenata koje će klijenti prve pročitati (često i poslednje):

• Naslovi    Oni predstavljaju najvažniji deo sadržaja, jer su čitaoci skloni da letimično pročitaju samo njih dok donose odluku da nastave sa čitanjem, odnosno pređu na nešto drugo. Obratite posebnu pažnju na njihovo oblikovanje.

• Natpisi    Koristite ih da biste nešto istakli – a ne samo za opis slike. Posle naslova, čitaoci najčešće letimično pročitaju opise slika.

• Podnaslovi i liste    Ova sredstva pomažu čitaocima da pregledaju publikaciju na brzinu i pruže im dodatne uvide u nju.

Doterivanje poruke do savršenstva    Koristite kratke rečenice (od 10 do 20 reči) i pasuse (2 ili 3 rečenice). Ovo je i pravi trenutak da proverite gramatiku i izbacite sve što je nepotrebno: modifikatore, složene rečenice, neprikladne izraze. Nemojte koristiti pasiv i izbegavajte poslovni žargon, neobične reči, dosadne fraze i apstraktne ili zbunjujuće misli. Budite konkretni i direktni.

Zadržite jednostavnost    Što manje reči koristite, veća je verovatnoća da će ih publika pročitati. Koristite jednostavan dizajn. Mnogo različitih fontova, boja i slika može da zamuti jasnu, direktnu poruku. Kao što ste naporno radili na tome da pružite jednostavnu poruku, težite i jednostavnom dizajnu koji podržava vaše ciljeve.

Fokusiranje na medijum    Šta i koliko pišete razlikuje se u zavisnosti od toga da li pišete sadržaj razglednice, brošure, biltena, e-poruke ili veb lokacije.

Dupla provera da li ste pokrili sve važne stvari    Ljudi žele prečice, a najprikladnija prečica često je korpa za otpatke. Uverite se da klijent može brzo da shvati o čemu se u publikaciji radi, od koga dolazi, šta je sledeće što moraju da učine i kada to moraju učiniti, te kako mogu da stupe u kontakt sa vama.

Obavezna pomoć nekoga oko potrage za greškama    Zamolite još nekoga da pregleda publikaciju. Potrebne su vam dve vrste nepristrasne pomoći. Prvo, zamolite nekog ko je sličan ciljanoj publici da pregleda rad i kaže vam da li je poruka izneta dovoljno jasno. Da li su zainteresovani? Da li su dati odgovori na sva pitanja? Drugo, zamolite nekoga da lektoriše tekst. Pogrešno napisane reči, tipografske greške i loša gramatika odražavaju se loše na vaše poslovanje.