Ludzie są przytłoczeni wszechobecną reklamą i wiadomościami marketingowymi, dlatego trudno jest nawiązać kontakt z potencjalnymi klientami.
Jaki sposób przekazywania informacji może przyczynić się do rozwoju firmy? Prosta odpowiedź brzmi: firma musi dotrzeć ze swoim przesłaniem do ludzi, których może ono zainteresować, dążyć do nawiązania z nimi osobistego kontaktu oraz przedstawić swoją ofertę w zwięzły, jasny i przekonywający sposób.
Skuteczny tekst marketingowy nie może być krzykliwy. Ma dostarczyć odbiorcy informacje i skłonić go do odpowiedzi. Porady zawarte w tym artykule pomogą w tworzeniu skutecznych materiałów marketingowych i skutecznym przekazywaniu ich docelowej grupie odbiorców.
Jak pisać skutecznie
Tworzenie skutecznych tekstów to działanie, w którym stosuje się różne strategie. Przedstawione poniżej kroki składają się na strategię, którą można zastosować w swojej firmie:
Porada: Dlaczego nie skopiować i wkleić? Mając na względzie wydajność, większość firm często wykorzystuje przygotowane wcześniej prezentacje firmy, jej produktów lub kadry kierowniczej. Tego typu teksty standardowe są zwykle bardzo ogólne i mają charakter elementów uzupełniających. Jeśli nawiązywanie relacji z klientem zaczniemy właśnie od takiego tekstu, istnieją marne szanse, że zostanie on przeczytany. Przygotowanie tego typu tekstów zazwyczaj wymaga niewielkiego nakładu pracy, nie zawsze jednak są one skuteczne. W posługiwaniu się nimi wskazana jest daleko posunięta ostrożność.
Przygotowanie do pisania
Przygotowanie jasnego planu jest podstawą przejrzystego pisania. Im lepiej się przygotujemy, tym łatwiej nam się pisze.
-
Zbadaj sytuację Zbierz jak najwięcej informacji na temat klientów, rynku i konkurencji. Wiedza ta będzie potrzebna do budowy wiarygodności wśród potencjalnych klientów firmy. Źródła tych informacji to między innymi:
-
dane związane z branżą,
-
statystyki dotyczące wydajności,
-
badania zachowań konsumentów,
-
analizy sprzedaży,
-
rekomendacje i opinie klientów dotyczące oferowanych produktów i usług.
-
-
Słuchaj Słuchanie klientów ułatwi Ci wczucie się w ich sytuację. Kiedy nauczysz się mówić ich językiem, pokażesz im, że rozumiesz ich punkt widzenia. Aby przyswoić sobie słownictwo używane przez klientów, możesz zastosować następujące metody:
-
Odwiedzaj grupy dyskusyjne online.
-
Przysłuchuj się rozmowom z klientami prowadzonym w działach sprzedaży i obsługi klienta.
-
Spotykaj się z kluczowymi klientami.
-
-
Określ wezwanie do działania Co powinien zrobić klient po przeczytaniu materiału?
-
Kliknąć link?
-
Zatelefonować?
-
Wyrobić sobie lepszą opinię o firmie?
Pomyśl, czego potrzebują Twoi klienci, aby zacząć działać. Przetestuj też swój system reakcji, aby sprawdzić możliwość skutecznego reagowania na działania klientów.
-
-
Określ cele Na czym ma polegać sukces? Wiedza o tym, czego i ile chcesz, zapewnia punkt odniesienia, na którym można się skoncentrować podczas opracowywania treści.
-
Czy chcesz osiągnąć nowe możliwości?
-
Czy zależy Ci na zdobyciu nowych lub powracających klientów?
-
Czy chcesz zrealizować konkretne cele sprzedaży?
-
-
Przejmij akcje Pracuj w ramach swojego budżetu i innych ograniczeń oraz określ zasoby. Lepiej pracować z tym, co masz, niż przejść do połowy projektu i uświadomić sobie, że być może nie możesz zrealizować celu w ramach ograniczeń zasobów.
Wersja robocza
Pisanie tekstu i jego redakcja to nie to samo. Redakcja tekstu podczas jego tworzenia utrudnia samo pisanie. Udoskonalanie należy zostawić na później.
-
Napisz cokolwiek Nie spodziewaj się, że od razu osiągniesz doskonałość. Wyłącz głos wewnętrznej samokrytyki, kiedy spisujesz następujące punkty:
-
Ogólne przesłanie
-
Najważniejsze punkty
-
Co chcesz przekazać odbiorcom tekstu
-
Jakich działań od nich oczekujesz
-
Jaką korzyść odniosą z produktu lub usługi
Pisz, dopóki nie uznasz, że wszystkie konieczne kwestie zostały uwzględnione. Tekst może być dowolnie długi w zależności od potrzeb. Wrócisz do niego w późniejszym czasie, aby go uporządkować, zredagować i udoskonalić.
-
-
Uprzedź sceptycyzm i niechęć Najpierw odpowiedz na najpoważniejszy zarzut: po co w ogóle to czytać? Podaj szczegóły, zapewniaj, perswaduj — adekwatnie do docelowej grupy odbiorców tekstu. Jeśli wzbudzisz ich zainteresowanie, będą chcieli poznać odpowiedzi na pytania:
-
Co to jest?
-
Jak mi się to przyda?
-
Kto jeszcze, korzystał z tego i z jakim skutkiem? (W tym miejscu przydadzą się rekomendacje i opinie klientów dotyczące oferowanych produktów i usług).
-
Ile to będzie kosztować?
-
Kiedy i gdzie mogę to uzyskać?
-
-
Skup się na korzyściach Zamiast rozwodzić się nad cechami produktu lub działalnością firmy, powiedz klientom, jakie uzyskają korzyści. Opisując cechy produktu, informuj klienta, w jaki sposób każda z nich przełoży się na korzyść dla niego i jak może poprawić mu życie. Wzbudź pragnienie.
-
Korzystaj z rekomendacji Jeśli tworzony materiał nie jest skierowany do kadry zarządzającej, przywiązującej mniejszą wagę do opinii innych, posłuż się rekomendacjami, aby opisać problem i jego rozwiązanie, które dostarcza twoja firma. Korzystaj z rekomendacji w celu zbudowania osobistej więzi z odbiorcami.
-
Zadbaj o autentyczny ton Oto niektóre sugestie pomocne w osiągnięciu tego celu:
-
Napisz tekst w taki sposób, jakby to była rozmowa.
-
Zwracaj się bezpośrednio do czytelnika (w drugiej osobie).
-
Zwracaj się do niego jak do znajomego. Im dokładniej zidentyfikujesz grupę docelową swoich odbiorców, tym łatwiej ci to przyjdzie.
-
Unikaj przesady i egzaltacji. Nie trzeba mówić, że coś jest „ekscytujące”, aby wyrazić ekscytację.
-
Nie ryzykuj rozczarowania czytelników, podając mylące informacje lub składając obietnice bez pokrycia.
-
Redagowanie wersji roboczej
Nadchodzi faza redakcji. Na tym etapie kierunek pracy powinien przebiegać od kwestii ogólnych do konkretów — i od głównych punktów treści do szczegółów. Najpierw należy zająć się organizacją tekstu, później językiem.
-
Stosuj grupowanie Przyjrzyj się zawartości i pogrupuj powiązane treści. Zachowaj elastyczność. Wypróbuj różne układy. Usuń zbędne elementy.
-
Wzbudź zainteresowanie Zacznij od intrygującej anegdoty, prowokacyjnego pytania lub niezwykłego ujęcia tematu. Zachęć klientów do dalszego czytania. Prawdopodobnie masz na to mniej niż 10 sekund.
-
Skup się na jednym przesłaniu Czy czytelnicy zdołają je sobie przyswoić w ciągu zaledwie kilku sekund? Usuń treści, które w żaden sposób nie wspierają tego przesłania lub celów, które chcesz zrealizować.
-
Pomaganie czytelnikom w skanowaniu Uporządkuj wiadomość w kontenerach (nagłówek i akapit lub dwa, być może przy użyciu skojarzonej grafiki i podpisu). Przekaż swoje ważne punkty w elementach, które klient czyta najpierw (i często na końcu):
-
Nagłówki Stanowią najważniejsze elementy treści, ponieważ na podstawie ich pobieżnego przejrzenia czytelnicy często decydują, czy przeczytać całość, czy przejść do czegoś innego. Należy je dopracować szczególnie starannie.
-
Podpisy Wykorzystaj je nie tylko do opisu obrazu, lecz również do przekazania treści. Po nagłówkach czytelnicy przeglądają właśnie podpisy.
-
Śródtytuły i listy Te środki organizacji tekstu pomagają czytelnikom szybko przeglądać publikację, zapewniając przy tym dodatkowy wgląd w treść.
-
-
Dostosuj przekaz Stosuj krótkie zdania (od 10 do 20 słów) i krótkie akapity (po 2 lub 3 zdania), aby wydobyć istotę przekazu. Jest to również dobra okazja do sprawdzenia gramatyki i wyeliminowania zbędnych elementów: określników, zdań złożonych czy nieporadnych sformułowań. Pisz w stronie czynnej, unikając żargonu biznesowego, niezrozumiałych słów, oklepanych wyrażeń i wszelkich abstrakcyjnych lub mylących treści. Materiał musi być konkretny i bezpośredni.
Doskonalenie przekazu
W czasie pracy nad doskonaleniem publikacji pamiętaj, żeby regularnie wracać do poprzednich punktów, aby zapewnić, że tekst jest nadal zgodny z ogólnym planem marketingowym firmy. W tym czasie warto też zebrać opinie od innych osób. Ich świeże spojrzenie pomoże Ci znaleźć coś, co być może umknęło wcześniej Twojej uwagi.
-
Zachowanie prostoty Im mniej słów, tym większe prawdopodobieństwo, że odbiorca je przeczyta. Nadaj tekstowi przejrzystą i czytelną strukturę. Obniżające czytelność nagromadzenie rozmaitych czcionek, kolorów i obrazów może przesłonić przejrzyste i bezpośrednie przesłanie. W sposób analogiczny do starań o uzyskanie prostoty przekazu dąż do uzyskania prostoty kompozycji, pomocnej w osiągnięciu założonych celów.
-
Skup się na środku przekazu Ilość treści zależy od tego, czy ma się ona znaleźć na pocztówce, w broszurze, biuletynie, wiadomości e-mail czy witrynie internetowej.
-
Upewnij się, czy zostały uwzględnione wszystkie ważne punkty Ludzie lubią skróty, a najwygodniejszym skrótem okazuje się często kosz na śmieci. Dołóż starań, aby klient mógł szybko zorientować się, o czym traktuje publikacja, jaka firma jest jej autorem, co i kiedy powinien zrobić i jak może się z Tobą skontaktować.
-
Zadbaj, aby ktoś inny sprawdził błędy Warto poprosić kilka osób o przejrzenie tekstu. Potrzebna jest bezstronna pomoc dwojakiego rodzaju. Po pierwsze, poproś osobę zbliżoną profilem do odbiorcy docelowego, aby przejrzała przygotowany materiał i oceniła, czy treść jest wyrażona w czytelny sposób. Czy materiał wzbudził jej zainteresowanie? Czy jakieś pytania pozostają bez odpowiedzi? Po drugie, poproś kogoś o sprawdzenie poprawności językowej tekstu. Błędy ortograficzne, literówki i nieporadna gramatyka szkodzą wizerunkowi firmy.
Jak wywołać odzew
Aby dotrzeć do potencjalnych klientów i uzyskać odzew, należy dostarczyć im spersonalizowane wiadomości. Aby spełnić ten warunek na dużą skalę, najlepszym rozwiązaniem jest pogrupowanie potencjalnych klientów w osobne kategorie, do których można docierać indywidualnie. Baza danych klientów firmy oraz listy adresowe mogą umożliwić filtrowanie w poszukiwaniu wspólnych cech, których można użyć jako punktu wyjścia w działaniach marketingowych.
Im dokładniejszą wiedzą na temat swoich odbiorców dysponuje firma, tym większą ma pewność, że dokładnie rozumie ich problemy, a klienci będą gotowi przeczytać przygotowane materiały.